五羊城酒店销售工作

五羊城酒店销售工作      五羊城酒店在激烈的市场竞争中，把销售当成全部工作的重中之重，在政策、资源配备和激励机制上都给予倾斜，去年这个酒店销售工作取得了可喜的成绩，全年实现营业收入比上年增长19%。他们主要在以下几方面采取了措施：
     一是较好地把握了市场定位，有效提高了客房售价和收费率。原来酒店虽然开房率达到近80%，在广州同类酒店中算是佼佼者，但售价和收费率却明显偏低，尤其在酒店投入了大量资金对客房进行了重新装修及对软硬件设施进行了改造以后，原先较低的房价明显已达不到合理的投入与产出的比例，成为制约酒店营业额进一步提高的一个瓶颈。为此，酒店在进行了充分的市场调查以后，先后两次调整房价，最低售价上浮了30元。提价之初，销售工作不可避免地遇到了一些困难和挫折，但经过销售人员坚持不懈的努力，客户最终接受了我们的新价格，客房收费率和营业额稳步上升。
     二是建立了优惠的奖励机制，最大限度地调

www.ff70.com 动了销售员的潜能。酒店对销售员的工作非常重视，除了在资源配备上对他们给予全力支持外，还特别制订了销售员薪酬提成方案，对会议、旅游团体、散客、长包房等都分别做了详细的奖励提成规定，订立了合理的提成比例。在鼓励多劳多得的销售政策下，销售员们都卯足了劲，忘我地投入到拓展客源当中去，带病坚持工作的人比比皆是。他们的努力在为酒店带来高额营业收入的同时，也为自己带来了丰厚的回报，销售员成了五羊城酒店的高薪一族，有些销售员的收入甚至超过了总经理。销售额领先的销售员，还有机会参加酒店奖励的国内旅游。在这样一种“利好”政策下，销售员工作热情高涨，酒店营业收入节节攀升，形成了销售局面的良性循环。
    三是优化了客源结构，拓宽了销售渠道。首先主动更换了交易团，改变了以往交易会上半段有团、下半段无团的冷热不均的局面，适当提高了接团价格，使交易会收入增加了几十万元。其次是下大力气增加了散客的比重，积极通过网络平台拓展了商务散客，有效拓宽了销售渠道，使网上订房成为创收的一个新的增长点。如携程、E龙等网络订房公司每月可为酒店带来200间房的客源，成为一支强有力的客源输送力量，同时商务散客的增多也较好地保障了酒店的收费率。
    四是着重抓了营销队伍的建设，培养出一支高效率的营销团队。首先在人员配备上不拘一格纳人才，从外面引进了几名确有较多客源的销售员，让他们享受与酒店职工同等的待遇，为他们提供发挥自己才能的舞台，目前这几名外来的销售员都工作出色，有的还成为年度的销售明星。其次是注重销售员团队意识的培养，旨在建设一支高素质、高效率的营销团队。为改变销售员通常各自为政的局面，酒店经常组织销售员开展集体活动，互相交流经验

www.ff70.com ，取长补短，互相促进，减少摩擦和内耗，形成宽松和谐、良性竞争的销售工作氛围。如总经理张镇洪曾亲自带队，把两个销售部的成员全部拉往广州近郊的一个生态园，销售工作分析会就地召开，郊野清新的空气、秀丽的景色令大家心情轻松，畅所欲言，纷纷提出对销售工作的意见和建议。会后的集体娱乐活动更是拉近了部门与部门、销售员与销售员之间的距离，融洽了感情，平时的摩擦和矛盾在那一刻烟消云散。一次看似平凡的出行，让销售员既放松了身心，增长了见识，又成为他们互相学习、互相沟通的一个良机，取得了意想不到的效果。再次是配合酒店“管理年”的工作任务，重点抓了销售队伍的工作作风和纪律整顿，从出勤、着装、销售纪律、销售规范等方面一一从严要求，使销售队伍有了一个崭新的精神面貌，以更好的状态投入到酒店销售工作中去。
         （五羊城酒店 朱兵梅

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