(G一)营销经理的力与度

(G一)营销经理的力与度        中国营销人7000万！在这庞大的营销大军中，你如何才能脱颖而出，成为优秀的营销经理呢？笔者根据多年的实践，以及对许许多多成功或者失败案例的分析，总结出营销经理成功的三力三度。
　
       一、策划能力

　　营销工作不同于呆板的生产管理，没有思路就很难有好的出路！同时营销经理作为一个团队的领导者，其角色与基层的业务员截然不同，基层业务员以服从指令为主，而营销经理更大的责任却在于定方向，定策略，所以营销经理的策划能力关乎团队的生命力！

　　营销经理的策划工作包括营销层面的和管理层面的。营销层面的策划包括营销战略策划和战术策划，大到部门的战略规划，小到促销活动、产品推广、终端形象提升等策划。管理层面的策划主要有规章制度，业务流程和运行机制等的制定。

　　另外考验一个营销经理策划水平的是其理论基础与创新能力。没有

www.ff70.com 成体系的、经过实践的理论基础，策划不可能有高度；同样没有创新的思维，没有跳出问题思考问题的角度，策划只能流于平庸。

　　现在很多企业由于市场部与销售部的分工，使很多营销经理逐渐散失了策划能力，这是一个很危险的事情。一个营销经理策划能力的缺失，等靠思想的滋长，将不可避免地在未来的营销战中贻误战机。

　　二、执行能力

　　这些年关于执行力的讨论很多，而这正折射出中国企业执行力存在着很大的问题。人性本惰！当一个人朝不保夕时，他的执行力反而更强，扫大街、般货物、耕田种地，为了填饱肚子执行工作不折不扣；而当一个人升到经理岗位、生活无忧无虑时，执行危机反而来临。所以一个营销经理有意识地树立自己和下属的忧患意识至关重要。“没有危机感就是最大的危机！”这在越来越国际化的中国已经不是一句口号，而是随时都有可能到来的切肤之痛！

　　营销经理的执行不是一个人的埋头苦干，而是一个团队的战斗！单枪匹马干的再漂亮也很难完成任务。为达成好的执行效果，需要从四个方面努力：一是组织，安排合适的人在合适的岗位上，并做好任务分工；做好后勤保障，确保财和物的及时到位，善于协调和借力。二是领导，以身作则、做好表率；在执行的过程中动用权力的同时更善于应用自身的影响力。三是控制，分阶段检查执行效果，及时发现执行偏差，进行有效控制。四是考核，前面提到“人性本惰”，没有考核，员工就没有忧患意识，执行的效果将大打折扣；考核应该精神和物质相结合，比如激发员工不服输的竞争精神比单纯的金钱奖罚效果会更好；同时考核要把握好时效性和力度。

　　在进行以上四个方面努力的同时，营销经理有必要花费心思去搭建好的执行机制，通

www.ff70.com 过管理机制的自动执行使复杂的问题简单化，使执行高效化。好的机制是执行成功的一半！试想，如果十字路口缺乏“红绿灯机制”，那交通肯定没那么顺畅。 　三、指导能力：

　　执行任务时，领导是在高空作业，而团队成员则在地面推进。指导是使成员水平提高的有效手段，而成员水平的提升为任务的快速完成提供保证。营销经理应该懂得在执行的过程中进行指导，并在指导的过程中推进执行。首先，在任务执行之前能给方向给框架，并分析执行过程中可能出现的问题，设定执行工作的注意事项。其次，在执行过程中进行走动管理，在走访市场的过程中发现问题，及时给予解决问题的指导，营销经理“运筹帷幄”的前提是对市场的了如指掌，否则只能是“闭门造车”。第三，建立分享机制和头脑风暴机制，推动团队成员的思路创新，并在思想碰撞的过程中加以引导和启发。第四，任务执行结束之后必须及时进行总结分析，指导团队成员总结成功的规律和失败的教训。

　　在高空作业的领导者，要使指导达到好的效果，必须具备三大素质：高度、速度和深度（在后面论述）。

　　另外，对于指导，我们要寻找正确的方法。如下图所示：　

    四、高度

　　首先定位有高度，做自己该做的事情，切忌越俎代庖，一竿子插到底。当一项策略执行时，领导者更多的是处在协调、指导的角色上，而不是细节执行的角色上。同时在工作的过程中，能以更高的标准要求自己：把企业比做一个圆圈，那么中国就是一个更大的圆圈，而世界则是个特大的圆，我们必须能够跳出束缚自己的小圆圈，站在一个更大、更高的圆上审视自己，掂量自己。只有站得高，才能发现自己的不足，才能找出差距，才能奋发

www.ff70.com 图强。

　　其次思维有高度。考虑问题不能局限在某个问题点上，而应该从面上解决问题，从战略的高度解决方向性问题，即先解决做正确的事，然后再正确的做事。有一句经典的名言是：“思想决定行动，行动养成习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”可见思维有高度就能统筹一切，规划未来。给你一个市场，你首先考虑的不是要谈哪个经销商，要做哪一场促销活动等等战术问题，而应该是运用系统理论，分析内外部环境，制定战略和策略计划，达到“纲举目张”的目的。

　　再次理论有高度。如果你只想成为优秀的业务，你可以不重视理论修为，而如果你想成为优秀的营销经理，你就必须重视理论高度。理论是一对翅膀，让我们飞得高，看得远。学校里学习的理论只是概念，只有经过实践，然后，通过不断的分析，总结，将实践经验上升到理论高度，这样的理论才是无坚不摧的武器。作为营销经理，你至少应该掌握系统理论，PDCA循环，SWOT与STEP分析，市场细分，市场定位，营销组合，竞争策略等。　
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