九寨天堂餐饮连锁店销售管理方案

九寨天堂餐饮连锁店销售管理方案    销售管理方案
　　一． 目标
　　（一） 7月份18万元；高目标22万元；
　　（二） 8月份16万元；高目标18万元；
　　（三） 9月份16万元；高目标18万元；
　　（四） 10月份20万元；高目标22万元；
　　（五） 11月份25万元；高目标28万元；
　　（六） 12月份30万元；高目标35万元； 
　　二． 人员编制
　　（一） 售部经理1人；
　　（二） 专职销售代表若干人；
　　（三） 兼职销售代表若干人；
　　三． 销售部岗位说明书
　　（一） 销售部经理
　　1 岗位名称：销售部经理
　　2 直接上级：店长
　　3 直接下级：客户经理（或销售代表）、策划
　　4 本职工作：负责组织示范店市场销售工作和业务公关、店外销售
　　5 主要职责
　　5.1.1 制订部门工作计划：根据店长下达年度和月季度工作目标

www.ff70.com ，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报店长审批；
　　5.1.2 组织：根据店长批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作；
　　组织好示范店市场拓展和客源开发工作；
　　组织、安排示范店对外接待；
　　组织示范店销售策划工作和市场调研工作；
　　5.1.3 协调：协调好新开发VIP的接待工作；
　　5.1.4 控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；
　　5.1.5 审批：审批销售部所属员工的工作计划；
　　5.1.6 督导：督导销售补员工工作；
　　督导客史档案的整理及保管工作；
　　5.1.7 评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售补工作目标的实现；
　　5.1.8 考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩；
　　5.1.9 述职：定期向店长述职，并接受直接下属述职；
　　5.1.10 及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；
　　5.1.11 建议：向店长建议直接下级任用人选；（审批任命权在店长）
　　 6 领导责任
　　6.1.1 对示范店年度和月度销售目标责任；
　　6.1.2 对销售部费用和合理性负责； 
　　对销售部员工稳定、团结负责；
　　 对销售部控制的销售秘密负责；
　　 对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；
　　&nb

www.ff70.com sp;对本人和销售部给示范店造成的影响负责； 
　　7 主要权力
　　 有根据示范店制度处罚销售部员工的权力；
　　 有根据示范店授予的对顾客消费优惠折扣权；
　　 有调整下属工作内容的权力；
　　 有示范店批准的对外联络的权力；
　　 〔二〕 销售代表
　　 
　　方案一： 
　　销售代表〔客户经理〕 
　　8 岗位名称：销售部经理
　　9 直接上级：销售部经理
　　10 直接下级：无
　　11 本职工作：客户维护，开发〔店外销售〕和业务公关
　　12 主要职责
　　12．1 制定工作计划：根据销售部经理下达年度月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划报销售部经理和店长审批
　　12.2 执行：店长和销售部经理批准的工作计划和销售计划：
　　12.2．1组织好协调好VIP顾客接待服务工作：
　　12．2 .2示范店市场拓展和客源开发工作；
　　12．2.3参与组织、安排示范店对外接待；
　　12.3 协调：协调好新开发VIP的接待工做；
　　12.4 控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
　　12.5 市场调研：根据店和销售部的市场调研计划，具体进行市场调研；
　　12.6 收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
　　12.7 完成每天工作内容：
　　12.7.1 8：0—2：00按工作计划拜访顾客；
　　12.7.2 12：00—13：30在店

www.ff70.com 内做顾客服务；
　　12.7.3 13：30—18：00按计划拜访顾客和休息；
　　12.7.4 18：00-20：00在店内做顾客服务；
　　12.8 述职：定期向店长和销售部经理述职；
　　12．9 及时处理顾客和售后服务；
　　12.10 建议：向店长和销售部经理提报营销策略改进建议；
　　方案二：
　　销售代表(客户经理)
　　1 岗位名称：销售代表
　　2 直接上级：销售经理
　　3 直接下级：无
　　4 本职工作：客户维护，开发(店外销售)和业务公关
　　5 工作职责
　　5.1 遵守国家法律法规和公司，示范店制度；
　　5.2 服从上级工作安排；
　　5.3 团结同事；
　　5.4 根据示范店和销售部下达销售目标及工作安排，制定工作计划报店长和销售部经理，经批准后具体实施；
　　5.4.1 维护和巩固老顾客；
　　5.4.2 开发新顾客；
　　5.4.3 市场调研
　　5.5及时完成销售部经理安排的其他工作；
　　5.6参加示范店营销专题会，提报改进工作建议；
　　5.7 每日按计划完成：
　　5.7.18：00-12：00，14：00-18：00
　　上门拜访顾客；
　　电话或短信拜访顾客；
　　给顾客发贺卡或促销信；
　　对潜在顾客进行电话销售，短信和E¯MAIL联络；
　　18：00报告前一天工作情况；
　　5.7.2 12：00-13：30，18：00-20：30在店内做顾客服务；

www.ff70.com 　　5.73 按值班表安排参加示范店值班工作；
　　5.74 每日下班前5分钟整理本日工作结果，制定次日工作计划；
　　5.75 每月1日前向销售部经理提报50条顾客档案；
　　6 主要责任：
　　6.1 对本人的工作目标和计划的完成负责；
　　6.2 对本人的费用合理性负责；
　　6.3 对本人掌控的公司商业秘密负责；
　　6.4 对本人接待的VIP的报务质量负责；
　　6.5 对本人签单的应收帐款负责；
　　6.6 对上级安排的饿工作及时完成：
　　7 主要权力
　　7.1 根据需要对顾客的免单权(免单金额计入个人折扣考核)；
　　7.2 根据需要对顾客的赠菜，烟酒权(赠送金额计入个人折扣额考核)；
　　四 销售代表提成规定
　　
　　1 月薪=月基本工资+提成
　　2 年薪=月薪×12月+季奖+年度奖
　　3 提成=(个人销售额-个人保底额)×提成率(5℅)
　　4 个人折扣率应控制在3℅以内；
　　5 基本工资参照《工资结构》；
　　6 如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的 销售保底额想加，就构成销售代表个人销售保底；
　　7 新顾客没有销售保底；
　　8 示列
　　8.1 小韩销售保底20000元；
　　8.1.1 8月

www.ff70.com 份完成销售额50000元；提成率5%；基本工资600元；
　　8.1.2 8月份月薪=600+（50000-20000）*5%=2100元；
　　8.2 小刘无销售保底
　　8.2.1 8月份完成销售额20000元。提成率5%；基本工资600元；
　　8.2.2 8月份月薪=600+20000*5%=1600元
　　五 新客户申报规则
　　（一） 填写《新客户申报表》；‘
　　（二） 将报表报销售部经理审核签署意见；
　　（三） 店长审核后转交财务备案，即将申报客户纳入消费统计；
　　（四） 未申报和确定客户，不计入销售代表业绩统计，属自然消费；
　　（五） 未经店长批准，不许修改预定记录。
　　六 客户划分名录另定
　　七 销售列行报告
　　（一） 销售部经理
　　1. 月总结（包含下月计划）；
　　2. 周总结（包含下周计划）；
　　3. 专题建议：
　　 （二） 销售代表
　　1. 月总结 （包含下月计划）
　　2. 周总结（包含下周计划）
　　3. 专题建议；
　　 八 营销专题会
　　1. 时间 ：不定期，根据需要进行；
　　2. 议题： 研究巩固和提升竞争力；
　　3. 主持人：店长
　　4. 参加人员：邀请公

www.ff70.com 司领导参加，店各部门经理，销售代表 
　　（二） 销售部月列会
　　1. 时间：每月1日，如有变动，另行通知；
　　2. 议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划
　　3. 主持人：销售部经理
　　4. 参加人员：销售部经理，销售代表，根据需要列席的其它人员
　　 （三） 销售部周会
　　1. 时间：每周日下午17：40，如有变动，另行通知；
　　2. 一体：协商解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；
　　3. 主持人；销售部经理
　　4. 参加人员；销售部经理，销售代表，根据需要列席的其它人员；
　　九 销售工作形式
　　（一） 每日工作前5分钟
　　1. 回顾一遍本日工作计划；
　　2. 确定本日工作轻重缓急和先后顺序；
　　3. 调整情绪，一饱满精神状态迎接一天的工作；
　　（二） 排合理时间休息，为开餐期间顾客服务做准备
　　（三） 下班前5分钟
　　1 .总结本日工作完成情况，吸取经炼和教训；
　　2 思考次日工作计划和安排，确保第二天工作计划的完成；
　　3 整理资料及档案。
　　十 客户拜访指导
　　（一） 目的
　　1. 通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；
　　2. 及时传达九寨天堂信息（新菜点，活动或进步提高等），建立双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客。
　　（二） 拜访规范
　　1. 拜访准备

www.ff70.com 　　1.11 了解拜访对象（顾客）情况：
　　1.12 姓名，性别，民族，年龄，职业，家庭情况，通讯地址等；
　　1.13 性格，兴趣爱好；
　　1.14 在九寨天堂消费情况几有无投诉；
　　2. 准备资料：公司宣传册或传单等；
　　3. 小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的饿进行；
　　4. 仪容：大方得体；
　　5. 心理：充满信心，不卑不亢；
　　6. 时间选择：
　　6.1 单位拜访：上班15分1 单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；
　　6.2 家庭拜访：在家闲暇时；
　　6.3拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟；
　　7. 拜访要求
　　7.1 准确了解顾客的需求和建议，及时传播公司的经营理念，活动和新菜点信息；
　　8 草拟拜访方案
　　8.1根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，竟批准后实施；
　　9 登门拜访
　　9.1 进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳；
　　9.2 敲门，门侯并自报“家门”：“某某先生（小姐、女士）好！我是某某某‘。如事先预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，应简要说明来意；
　　9.3 先与对方谈些其关心的事情，然后锯情景转换到拜访话题；
　　9.3.1 介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念，强调公司以顾客至上为“服务宗旨“。注意：应恰到好处推销公司，这是核心；
　　9.3.2 了解对方餐饮需求及建议。

www.ff70.com 　　9.4 在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表示出对拜访对象的重视并回答对方问题；
　　9.5 当沟通（拜访）目的达到后表示感谢，并欢迎对方再次光临餐厅。
　　10 电话拜访
　　10.1 拨通电话后；
　　10.1.1 确认对方身份；
　　10.1.2 如不是拜访对象，对接电话者表示感谢；
　　10.2 确认对方身份后；
　　10.2.1 简要说明意图；
　　10.2.2 问候
　　——老顾客：感谢你一段时间以来对九寨天堂的关照！
　　——新拜访目标：想办法消除对方的陌生感，再切入话题。
　　10.3 揣摩对方心境及忙否：
　　10.3.1 心境不好或太忙，问候即完，改日再拜访；
　　10.3.2 心境好或不忙，即向对方传达九寨天堂准备搞…活动，或推出新菜点，进而叙说经营理念…；
　　10.3.3 对方如还愿聊：
　　——对九寨天堂有什么需求？
　　——对九寨天堂有什么不满或建议？
　　10.4 表示感谢：
　　10.4.1 非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见！ 10.4.2 欢迎您再次光临九寨天堂或欢迎有空到九寨天堂坐坐…。
　　 
　　
　　11 拜访结果处理
　　12 将拜访结果整理后填入《顾客拜访台帐》；
　　13 将《顾客拜访台帐》包上级审阅后转交档案管理员寸档。
　　
　　十一 其它
　　(一) 支撑系统
　　1. 公司连续的饿统计顾客消费情况（识别出来的顾客）

www.ff70.com 　　2. 从预定开始的顾客识别工作；
　　（一） 配套措施
　　1. 完成销售政策；
　　2. 完善的销售管理措施；
　　3. 销售人员激励体系。

如果觉得《九寨天堂餐饮连锁店销售管理方案》不错，可以推荐给好友哦。