收益管理系统是饭店获取最佳收益的法宝

收益管理系统是饭店获取最佳收益的法宝    不久前，本刊编辑收到了一封福州的读者来信。这位读者是原福建省石化厅总工程师王礼秩先生，王先生去年赴美探亲，知道美国在现代化经营管理方面又“更上一层楼”，而在当前正在多行业开发应用“收益管理系统”。王先生的儿子王剑博士在美国正是从事这方面工作的。 

　　王先生回国前交待海外的儿子：“在这方面应该对祖国有所贡献。”于是他的儿子写了这篇文章，王先生又把它寄到了本报。 

　　希望王剑博士的这篇文章能够给读者带来启示。 

　　当你在美国乘坐飞机时，有时会发现你邻座的票价比你贵了一倍；当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的一半；当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你的便宜了许多。这是怎么回事呢？其中很大的原因是由于收益管理系统在后面运作的结果。 

　　(一)收益管理系统首先是由美洲航空公司开发 

　　收益管理系统(Revenue　Management　System)是根据收益管理原理设计开发的一种计算机辅助决策

www.ff70.com 管理系统。收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。 

　　收益管理系统问世的历史背景，是由于70年代未美国航空客运市场管制的开放。在客运管制开放之前，美国政府严格控制航空客运市场的营运。航空公司不得随意开辟新的航线，也不能任意变动票价。客运管制的解禁，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地浮动票价，同时这也导致了各航空公司之间前所未有的激烈竞争。为了摆脱困境，美洲航空公司(American　Airlines)于1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统。通过使用该系统，美洲航空公司能够对当时紊乱的航空客运市场有了较为清晰的认识，并能制订出合理的应对策略。美洲航空公司不仅很快赢回了其原有的市场占有率，而且还扭亏为赢。如据该子公司SABRB技术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司仅由于使用收益管理系统所增加的额外收益就达十亿美元。 

　　经过近20年的实际运用与不断完善，收益管理系统在欧美航空客运业已经极为成熟，它能准确地预测市场的变化、优化票价制订和动态调控座位售卖。今天，收益管理系统已成为欧美各大航空公司不可或缺的决策管理工具。 

　　收益管理系统在航空客运业的巨大成

www.ff70.com 功，极大地激励着其它行业使用收益管理系统。目前美国的收益管理系统已成功用于诸如宾馆饭店、汽车租赁、豪华游船、铁路客运、公寓出租、电视广告等服务行业。美国著名的《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。 

　　(二)收益管理系统在美国宾馆饭店已经开发应用 

　　美国的宾馆饭店是继航空客运业之后，最先开发使用收益管理系统的行业。过去，旅客常常通过电话预约或临时登记入住宾馆饭店。随着网络的普及，许多宾馆饭店先后建立了各自的网站以方便旅客上网预订房间。宾馆饭店的经营管理者们随时通过计算机系统查询有关旅客制订及客房分配情况，并相应地做出各种不同的决策。比如，经理们每天须制订客房价格，考虑是否拒绝或接受某个旅客或团体的预订等决策，这些决策的好坏往往直接影响着宾馆饭店的赢利。常见的以成本为基础的定价方法虽然简易，但缺乏竞争灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。此外，有的经理们往往凭借个人的经验，或者直接照搬其竞争对手的方法，所做的决策常常带盲目性，缺乏科学的根据，甚至做出错误的决策。为此，近年来许多宾馆饭店先后开发使用了各自的收益管理系统。 

　　一般来说，不同的宾馆饭店由于其各自的市场定位、顾客来源、管理理念及控制机制的不同，其开发使用的收益管理系统也各有差异。但是，这些收益管理系统均具有两大共同功能：需求预测和优化调控。需求预测功能是准确地预测未来旅客需求及客户供给的情况，使得管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。该功能在分析宾馆饭店有关以往客房征订的历史资料以及当前旅客预订的情况，正确估计出未来每

www.ff70.com 天的旅客需求和空房的供给。其中包括每天不同时段可能有多少旅客会来预订房间、他们是什么样的旅客、要住什么样的房间、呆多长时间，以及每天各个时段有多少空房可供预订等。鉴于旅客需求的季节性和时段性，收益管理系统往往进行长期、中期和短期的预测。长期预测的时间通常为三个月至九个月、中期预测为七天至三个月、短期预测为当天多个时段至以后的七天。由于许多旅客是当天临时登记入住的，有的收益管理系统还每间隔几个小时就进行一次短期预测，以保证预测的准确性。优化调控功能是制定最佳房价并推荐最佳空房分配的方案，以供管理者们决策参考。这些最佳房价与最佳空房分配方案的制定，是在以持续增长的宾馆饭店总收益为目标，并依据旅客需求与客房供给的预测以及考虑其竞争对手情况下，通过建立和分析复杂的数学模型而获得的。其中最佳房价是包括每天各个时段不同房间的价格，最佳空房分配方案则是动态地调控每日不同时段各种空房供给的配额。 

　　宾馆饭店业最先开发使用收益管理系统的是玛丽奥特国际饭店(Mariott　International　Hotels)，此后，该饭店还推出“双人共进早餐”(Two　for　Breakfast)计划：把周末房价降至平时一半的优惠，来吸引当地的顾客到旅馆度周末。结果又相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济收益。玛丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官比尔·玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理。” 

　　由于收益管理系统的开发使用，不仅帮助宾馆饭店经营管理者们迅速、准确地做出各种决策，同时也使宾馆饭店的总收益获得提高。因此，近年来美国许多中高档宾馆饭店如大家熟悉的假日饭店、希尔顿饭店、凯悦饭店、韦斯汀酒店等饭店集团，均先后开发了各自的收益管理系统。据报道：自从收益管理系统建立以来，凯悦摄政俱乐部

www.ff70.com 客房的预订率上升了20%，各个预订中心平均房价也有所上调。希尔顿饭店公司已经创造了空前收入的记录。此外，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通，有了显著的加强。 

　　美国大众化的经济型旅馆相当多，约占当地旅馆业市场的60%—80%。当前某些高层次经济型饭店如假日饭店集团中二星级的汉普顿旅馆(Hampton　Inns)也开始使用收益管理系统，同样也能获取最佳收益；房价在市场需求高时达到最高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。 

　　(三)收益管理系统如用在我国宾馆饭店将前程似锦 

　　收益管理系统在我国宾馆饭店的应用，虽然尚处在空白状态，然而开发应用的主要条件已基本成熟。因为随着计算机的日益普及，国内许多四星级、五星级宾馆饭店或饭店集团，已先后建立并逐渐完善了各自的信息管理系统，而收益管理系统正是以信息管理系统为基础。从开发所需的硬件来说，只需增添一台或两台计算机，用来存贮、计算和显示有关需求预测和优化调控的数据即可。目前计算机价格越来越便宜，这方面的投资似乎问题不太大。至于收益管理系统能否开发成功、质量好坏，主要取决于自身信息系统完善与否、各管理层重视和掌握程度以及软件程编人员水平。由于开发初期难免有曲折、调整次数多，不宜一哄而上。希望只在少数基础好、水平高、有胆略的宾馆饭店或饭店集团中先走一步，按照标准化进行设计。此外，在试用过程应该记住我国有句古训：“君子爱财取之有道”，不能不惜手段地获取“最大利益”；应该获取顾客和宾馆都能接受的“最佳收益”；应该把机器的精确性和人为的灵活性有机地结合，创出具有中国特色的“收益管理”。 

　　我国自从加入WTO，已承诺进一步开放旅游业。 

　　当前许多跨国饭店集团，正纷纷抢滩登陆，争夺

www.ff70.com 市场。这对我国3000家非中外合资、非港澳台投资的星级旅游饭店和我国40个饭店集团(管理集团)来说，既有很大压力，又有良好机遇。许多母子型、连锁型的跨国饭店集团，特别美国假日集团(Holiday　Inns)发展历程更有借鉴价值：该集团创建于1952年，当时只定位于中档客源，发展缓慢。自从80年代成立了多企业饭店集团(Multienterprise　Hotels)，收购兼并成立六大类型、四种档次旅馆后，因竞争力极强发展迅速。目前假日饭店集团有连锁饭店3000家，遍布世界50多个国家。 

　　在三羊开泰的新春正月，国内旅游饭店业出现了可喜的“三羊开泰”：一在北京，中华百年老店的北京饭店，荣获“五星钻石奖”，这是酒店业国际的最高荣誉桂冠；二在广州，中国第一家合作的、已成为世界顶级的白天鹅宾馆，20年合作期满无条件归为国有，霍英东先生的爱国之心、赤子情怀，令人深为感动；三在上海，国有接待型的虹桥宾馆，脱颖而出，连续三年毛利都在1000万元以上，其中2002年达到1800万元，年均客房出租率高达75%，2003年春节期间已由四星级晋升为五星级。 

　　衷心祝愿国内涌现更多敢闯的“领头羊”，借鉴假日集团成功的经验，团结不同档次的宾馆饭店，成立若干个多企业饭店集团。建立以“收益管理(RevenueManagement)为核心、实现顾客宾馆“双赢”(Two　for　Winnings)为效果的现代化经营管理。根据笔者估计，届时可能都会：“等闲识得东风面，万紫千红总是春。”（王剑）
如果觉得《收益管理系统是饭店获取最佳收益的法宝》不错，可以推荐给好友哦。