试论酒店管理公司的双赢策略

试论酒店管理公司的双赢策略     中国加入WTO之后,作为第三产业的酒店业,我们可以预见的是将面临巨大的市场竞争和挑战。国际上的许多品牌酒店管理公司将进入中国这一市场领域，他们往往历史悠久，富于经验，管理手段也较为先进、科学。正所谓“有竞争，才有发展”。这本是一件好事。但作为本土的酒店管理公司，如果应对策略不得法，就会处于被动甚至落败的悲惨地步。纵观国内很多酒店管理公司在与业主洽谈接管酒店的时候，结果往往都不尽人意。归根到底就是管理公司没有根据市场特点与业主的需求去开展针对性的工作。笔者在新国际酒店管理公司与业主的多次洽谈中，悟到了业主对管理公司的普遍希冀心理与看法。所以在此公诸于同行，希望能起抛砖引玉的作用。     俗话说“知己知彼，百战不殆”。改革开放以来，许多投资者、私人老板都开始涉足酒店业，建起了一些相当有规模、有档次的酒店物业。因为经常下榻酒店并亲自去世界各地的酒店进行过考察了解，所以，他们对酒店的硬件规划和设计都做得相当到位。但是，当整个物业建好以后，怎样使它

www.ff70.com 能正常、有序地运作起来，并保证可持续地发展下去，就让这些投资者们伤透了脑筋。因为，酒店的软件部分并不是通过一、两次考察或亲身体验就可以一蹴而就的。一个成功的管理模式，的确需要相当时间的积累和总结，于是，他们就想到借助外部力量，即通过聘请专业的酒店管理公司来解决这一棘手问题然而，由于他们受自身专业知识的限制，未能对酒店这一行业有较深的认识，结果在与管理公司合作的过程中，常常产生太多的顾虑和担心。   一、管理公司赖着不走     假如引入管理公司，酒店的日常动作必将托付于其进行经营管理，这当然可省却很多自己摸索的时间。标准化、规范化也一步到位，但同时，会增加酒店的管理成本。另一方面久而久之管理公司掌握了所有的一切，万一撤离，酒店业主接不上手，又或者业主方已完全成熟起来了，管理公司还不想走，正所谓“请神容易送神难”。针对这种情况，我们认为：在谈判初期，就应向对方开宗明义——管理公司的目的是立足于培养酒店业主或当地自己的管理队伍，合约的时间也是订为一至两年。待整个企业进入一种良性循环运作状态时，就会撤出。如果这样做，就会打消对方的顾虑，业主对酒店规划以及建立自己的管理队伍也会有一个明确的目标。   二、没有特色     但凡投资者、业主对自己的酒店物业的经营，发展路向都会有许多设想，也寄予厚望，就象父母总想子女能出人头地一样，但交给管理公司又怕形成了特色，到时会大失所望。。针对这种情况，管理公司应该主动提出把其庞大的资源让业共享。比如，到内地去接洽业务时，我们就可以让其共享珠三角的

www.ff70.com 饮食文化，粤、港、澳的客户网络，让对方觉得引入管理公司可以给他带来更多的发展潜力，实现他的梦想。   三、忌讳统一固定的模式     由于的确存在管理公司不按当地人文习惯和具体情况，生搬硬套固有模式而最终弄得不欢而散的例子，很多业主担心，管理公司对所接管的酒店不是具体情况具体分析，而是一成不变照搬自己的一种模式进行管理。对于这种担心，管理公司方面应该根据地域特点、当地习俗、民情文化，有针对性地为业主度身定做一套合适的管理模式。要将管理的原则，当地的人文风俗习惯有机的结合起来。只有这样，对方才会乐意接受并取得意料中的效果。同时，也使管理公司最大限度地发挥经营和管理的作用。   四、不承担风险     业主担心管理公司不承担在经营管理中所带来的风险。在谈判中，许多业主会要求管理公司许下为其达到某一营业指标的承诺。对此，管理公司也应该引用国际惯例，耐心地去诱导对方。其实酒店营业额是与管理公司所收取的管理费用直接挂钩的，营业状况越好，按百分比提取的管理费绝对值就越高，反之亦然。这本身就体现了合作中共荣、共存的特性。另外，管理效果也就是口碑，它是管理公司最大的无形资产。如果合作不成功，管理公司受损失的就在无形资产这一块，以后在旅游市场，酒店管理这一行将信誉不保，那又怎样可以说管理公司是没有风险的呢？   五、业主只是徒有其名，不得实惠     因为经营管理权在管理公司手上，业主担心最终赚钱的是管理公司，而业主到头来只是徒有其名。对此，管理公司要与业主方保持充分的沟通，让对方清晰地看到每一步的工作一发展的远景，要认

www.ff70.com 真的在规划和安排上体现出对对方的责任心。在成本控制、客源开发、酒店各营业部分的潜力发挥方面尽最大的努力去做好。同时，也要顾及到可持续发展这一因素，不要搞急功近利，杀鸡取卵之事。这样，我相信最终会赢得对方支持与配合。         总之，管理公司要在弄清客户需求的基础上，设身处地地为对方度身定做合适的管理和发展模式，真正做到“利益均分，风险共担”，这样就一定会达到双赢的效果。        

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